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秒速飞艇:律师的业务拓展之道

  秒速飞艇平台今天想要和大家分享的,仍然是和三位佛山律师的谈话。他们想在佛山创办一个专做“新三板”业务的精品所。然而,这个方向是否正确?应该如何在这个方向上拓展市场?他们却很困惑。

  在我看来,本地化是地方律所独有的优势。相较北京、上海这些一线城市的大所而言,它们更贴近客户。抓住这个优势,和当地企业家建立紧密联系,并且根据他们的需求规划自己的业务方向,提高业务能力,地方性的律所就会有很大的发展空间。

  青年律师:蒋律师,我们目前大致的业务定位是想在佛山做“新三板”法律服务。因为佛山企业多,所以在这一块的需求是很大的。秒速飞艇:但目前市场的蛋糕主要被北京、广州、深圳的律所分走,真正做“新三板”的佛山律师其实特别少。

  第一,“新三板”可以说是律师行业的风口所在。所谓“风口”,秒速飞艇:律师的业务拓展之道就是市场巨大、需求旺盛,有巨大发展潜力的市场方向。在2013年,“新三板”还只有356家挂牌企业,全年成交额不过8亿元,而现在,2000余家挂牌企业,一天的成交额就可以轻易超过这个数字。

  急遽上升的数据背后是急速膨胀的法律服务需求,而在全面建立多层次资本市场这一国家战略的指引下,资本市场的格局必将在未来三年发生巨大变化,这对法律服务市场来说更是巨大的机会。

  当然,这个风口是全国律师的风口,在佛山,你们要抓住的还有第二点:本地化。所谓本地化,它意味着你比北京、上海、广州这些一线城市的大所更贴近客户。你可以天天跟那些民营企业老板待在一起,甚至他们中有人就是你的小学同学、中学同学,这种和客户之间的熟悉度是全国性大所无法比拟的巨大优势。你们完全可以在这一优势的基础上,主动向当地企业家了解他们对法律服务的需求,据此设定自己的业务领域和发展方向。

  尤其要注意的是,虽然我们常谈专业化,但此时的专业化,一定不是你一厢情愿地自己给自己设定一个方向,而是要结合客户的需求,提供他们最需要的法律服务,这样当地的企业家才会认准你。

  在这个方面其实已经有很多成功的例子。我见过一些律所,在它们成立之初,可能服务的民营企业规模还不大。但十几年一直这么做下来,当地的企业家就非常信任他们,甚至可以说,律所的很多合伙人就是跟当地企业家一起成长起来的,它们的市场根基非常稳固。

  青年律师:您指的这个方向很对,只是在律所创立初期,我们如何与当地的企业家更好地建立起联系?又如何才能积累起和企业家们的需求相匹配的能力呢?

  蒋勇律师:律所创立初期的业务拓展,专业知识的搜集、整理和分享可能是一个很好的途径。

  其实你说新三板的业务难吗?不难。不超过100个问题,只要搞明白你就什么都会了。我认识一个律师,他就线个问题研究透了,做成清单式的业务指引,做“新三板”业务时无论遇到什么状况都能很好地处理。

  但是,那些老板不可能做这样的深入研究,他们甚至可能不知道“新三板”是什么。你就可以就此准备一次讲座,邀请他们来参加。如果发现有人对这方面有浓厚兴趣,你就自己或者派人专门和他保持联系,一点一点地向他解释。

  并且,在发展初期,你可以设定与自身专业能力和成本相匹配的公允价格,甚至是更有竞争力的价格,以争取更多客户资源。

  做了那么几单之后,你就可以慢慢在企业家圈子里形成口碑。可能就会有你服务过的一个老板跟另一个老板说,某某律所的某某律师不错,一直都是他辅导我们上新三板,最后效果也非常不错。或许你的客户就会慢慢多起来。

  另一方面,在“新三板”上的业绩甚至可以帮助你拓宽业务面。如果你很好地帮助一个老板实现了“新三板”的上市,他就会信任你。当他遇到一些发展上的困惑,很可能就会向你寻求帮助,你就会因此获得更多业务机会,乃至成为他的常年法律顾问。

  当然,要做到这个层次,就必须进一步提升你的业务能力,而不只是局限在“新三板”这一块。那么,如何提升你的业务能力?如何拓展你能提供的法律服务的范围?你有两种办法可以选择。

  一种就是像刚才所说的拓展“新三板”业务的方法一样,你去做相关方面的深度研究,出具相应报告给他。

  另一种就是借助外部力量,开展跨地域和跨专业的合作。比如说,你可以争取一些业务交流合作的机会,由对方提供技术资源,你提供客户合作机会。而在慢慢学会之后,你或许就可以不借助他的资源而独立运作了。这就是在好的技术资源支持下的快速起步。

  青年律师:在“新三板”业务这一块,我们还面临着一个问题,就是来自投行或券商的竞争。

  蒋勇律师:是的,现在有一部分做证券业务的律所依赖于投行。客户常常根据投行的推荐来找律师,这几乎成了一种行业定律。

  对。

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